為更好服務于客戶，挖掘客戶的痛點需求，2016年2月27日，一場以“聚焦客戶需求，創(chuàng)造企業(yè)價值”為主題的客戶調研研討會在君旺集團總部培訓室開展，董事長習珈維召集德瑞思事業(yè)部、工程事業(yè)部管理人員，一同研討切磋，共商發(fā)展。
會上，習珈維圍繞“客戶聚焦方法”、“客戶聚焦的維度”、“客戶聚焦演練工具”等多方面內容，通過PPT宣講與現場提問互動的方式，與在場人員展開深切交流。
“針對君旺的業(yè)務特點，我們將客戶聚焦的方法分為兩種思路：“往外看”即“沿著產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)尋找目標客戶”；“向內看”即“在現有市場和客戶中尋找目標客戶”；
“通過往外看，我們重審價值鏈的各個環(huán)節(jié)，找出客戶痛點集中的關鍵環(huán)節(jié)，深入分析我們應該跨越誰、服務誰、整合誰；而在從向內看的觀點中，將客戶劃分為主力客戶、增長客戶以及新興客戶等概念，在現有的市場與客戶中尋找聚焦方向……”；
在談及客戶分類時，習珈維以“五分法”將客戶分為“專家型用戶”、“粉絲型用戶”、“嘗鮮用戶”、“大眾用戶”及“落后用戶”等五類，通過對群體典型特征的分析，激發(fā)與會人員的積極探討；
談到“如何理解全流程”，習珈維稱，全流程即客戶與特定產品或服務產生接觸的所有流程環(huán)節(jié)，對于企業(yè)級客戶而言，全流程就是深入他們的內外部價值鏈，通過“深入客戶的內部價值鏈”、“重新審視客戶的‘外部價值鏈’”強調客戶全流程的意義。
會上，習珈維多次進行現場提問，要求與會人員根據例舉的問題進行討論，通過互動的方式，引領大家從橫縱多向聚焦客戶服務，創(chuàng)造君旺價值。
研討會持續(xù)了近三個小時，加深市場人員對客戶價值的認同，加強管理人員間交流合作，使與會人員更加深入了解客戶，聚焦客戶，服務于客戶，從而加強客戶粘性，贏得更多的粉絲客戶，創(chuàng)造企業(yè)自身更大的價值。
